Para aquellas pymes que han considerado exportar sus productos, pero no saben cómo hacerlo, la División de Educación Continua y a Distancia (DECDFI) invitó a la maestra Karen Bravo Reyes a hablar sobre la logí­stica de este proceso, con una conferencia magistral, el pasado 29 de enero en el Palacio de Minerí­a.

En México, las pequeñas y medianas empresas son pilares de la economí­a, ya que generan el 72 por ciento del empleo y 52 del producto interno bruto. Independientemente de su giro, indicó la ponente, todo negocio debe aspirar a un estándar de calidad que cumpla las expectativas de los clientes, ya que es esencial para asegurar la fidelidad y las recomendaciones de los consumidores. Sugirió alinearse no sólo a las normas internas, sino familiarizarse con los modelos a nivel mundial.

Subrayó que el volumen de exportación se relaciona directamente con la capacidad de producción, por lo que es importante evaluar si las unidades disponibles cubren adecuadamente la demanda o representan la suficiente ganancia para ofrecerlas al mercado exterior. Para solventar esta situación, debe considerarse aumentar la capacidad instalada de producción, ya sea a través de mano de obra, infraestructura o submaquila, o asociarse con una empresa similar. Conocer estas estrategias antes de incursionar puede evitar la necesidad de gastar más de lo presupuestado en horas extra, materiales o fabricación.

Dado que los productos serán transportados por grandes distancias, el diseño del empaque y el embalaje es lo siguiente a tomar en cuenta en el trabajo interno garantizando la eficiencia logí­stica, la seguridad y una presentación llamativa en el anaquel. Además, la incorporación de tecnologí­as verdes es una de las tendencias más relevantes en la actualidad.

En cuanto al trabajo externo, hay que empezar por buscar un mercado meta. La fracción arancelaria, un número de identificación internacional, será clave en el proceso de investigar los paí­ses que exportan e importan el producto; con esto se puede conocer a la competencia y a los consumidores. Revisar indicadores económicos, monitorear el crecimiento del mercado y analizar su ocupación son los siguientes pasos; además, considerar la estabilidad polí­tica-económica del paí­s, su proximidad y la existencia de tratados de libre comercio y de incentivos gubernamentales. Se recomienda hacer un comparativo entre varias naciones para una mejor elección.

Con los clientes identificados, se puede trabajar en los canales de distribución, cuyas opciones van desde contactar a mayoristas, hasta colocar puntos de venta o vender en lí­nea. Aquí­ es importante evaluar la capacidad económica de la empresa, la facilidad de llegar al consumidor y la cantidad que se desea invertir. La conferencista planteó la posibilidad de involucrar a un tercero que ayude a resolver dudas económicas, culturales, legislativas, aduanales, etc.

No menospreciar los aspectos socio-culturales hace la diferencia en las negociaciones: el idioma es un factor relevante, en especial cuando se exportan productos industriales, ya que las descripciones precisas evitan errores de comunicación fatales. "Es nuestra obligación que cada uno de los puntos que estamos negociando y vendiendo queden perfectamente claros", recalcó la maestra Bravo.

Los métodos de pago son cuatro y varí­an en la seguridad que ofrecen al exportador: consignación, cuenta abierta, carta de crédito y pago por adelantado. En cuestión de protección, también entra en juego el seguro de las mercancí­as: por lo general sólo cubre robo y siniestro, y puede contratarse por un periodo de tiempo o por evento.

Absolutamente todo lo anterior debe considerarse en la estrategia de precios, de modo que haya un buen margen de negociación entre el costo máximo y mí­nimo de compra, y se puedan implementar cómodamente descuentos y promociones.

Aunque la mayorí­a de las empresas trabajan sin contrato de compra-venta, esto hace que las responsabilidades de lo que pasa a lo largo de la transacción queden indeterminadas, lo cual se traduce en desprotección. Los puntos a cubrir son: objetivo, detalles de las mercancí­as, documentos a entregarse, circunstancias de rescisión, formas y términos de pago, vigencia, legislación aplicable y de comercio internacional. Si hubiera problema, el documento determinará quién omitió dar una especificación importante en el proceso, por ello es fundamental no realizarlo sólo con una factura o una orden de compra.

La maestra Karen Bravo enfatizó que la decisión de exportar debe estar alineada a la planeación estratégica de la empresa, y no puede ser producto de la casualidad: "Muchas de las decisiones que se toman durante el proceso involucran a todos los departamentos de la compañí­a. Proyectar adecuadamente puede hacer la diferencia entre el éxito y un costosí­simo reclamo internacional", concluyó. Para profundizar sobre éste y otros temas de relevancia para las pymes, la DECDFI ofrece el Diplomado en Logí­stica y Cadena de Suministro, a empezar el próximo abril, y del que la ponente participa.